如何通过数字化工具高效经营C端用户影响B端企业(2)

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摘要：数字化时代的 B2B 销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM 》。 Figure 3 构建人脉关系和个体画像示例 如上图所示，请用 数字化工具 帮助销售把

数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM》。

Figure 3 构建人脉关系和个体画像示例

如上图所示，请用数字化工具帮助销售把客户关系图谱起来。因为数字化系统大量自动化工作，就依赖客户关系图谱的数据。比如建立客户接触互动计划、建立深度互动提示，为销售建立行动计划等。

三、步骤三：商机引导和孵化

前面两步主要属于大客户管理（ESP+），即客户线管理阶段的工作。到了第三步就是大客户管理（ESP+）向销售过程管理（TAS+）转化了。

Figure 4 商机探寻和孵化示例

如上图所示，我们需要根据项目历史信息，即项目关系管理，来判断哪些项目是重点跟踪和孵化的项目。项目关系管理介绍请见《商业关系管理（BRM）之项目关系管理》

所以我们需要数字化工具去管理项目历史信息，才能为目前项目提供决策支持。

四、步骤四：价值投射

下面进入打单阶段。需要了解项目的决策链和进行价值呈现了。也就是进入项目过程管理阶段（TAS+）。详细介绍请见《数字化时代的B2B销售（二）：销售过程管理TAS+模型》。

Figure 5 项目决策链示例

如上图所示，是项目决策链示例。但实际情况中，项目决策链和关系图谱中的上下级关系不一定一致。客户为了一个新项目，新建一个虚拟团队，在虚拟项目团队中，上下级汇报关系发生变化也是经常的事。

但事无论如何，我们需要有数字化工具来管理决策链，管理决策链上每个节点的个体画像。

当我们对决策链了解后，就需要通过价值主张，针对决策链中的关键决策者进行价值投射和价值影响。

Figure 6 价值主张示例

如上图所示，我们需要能用60秒钟说出2到3条，有震撼力的，容易记得住的优势，也就是价值主张。通过各种渠道反复传递给决策链中的关键决策人。

价值主张是可以作为经验分享和传递的，这需要我们有数字化工具去分析每个商机中的价值主张内容，找出最佳模板，分享给每个销售。

五、步骤五：项目过程管控

在全面掌握决策链和通过价值主张投射打动项目关键决策人后，我们需要对项目过程进行把控，尤其是对招标准备阶段和招投标阶段进行把控。

Figure 7 商机过程把控示例

如上图所示，在把控过程中，你能控制好这六点，那项目赢单几率就很大。比如招标前方案和产品交流中，客户和你交流的时间最多；客户在定预算时听取你的意见；客户在起草RFP时愿意了解你的方案和产品是如何实现客户需求的；这3点是招标前的过程把控。这个过程中需要投入大量售前资源的，这就是涉及项目支撑管理（MCI），详情请见《数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法》。

到了招标前和投标过程中，就会涉及你对本次招投标规则非常了解，赢得概率才能大。比如中标方式（单一来源、定向邀标、公开招标等），评标标准、打分项和分值，中标标准（方案几进几、商务几进几、是否最低价中标等）。所有这些信息，你既需要在打单过程中去获取，也需要根据以往的项目历史信息去推断。所以这涉及《商业关系管理（BRM）之项目关系管理》中内容。

所以你在第五步项目过程管控中，不论是需要项目支撑体系，还是需要项目历史信息，都需要通过数字化系统来支撑的。

总结：本文介绍了如何高效经营C端用户影响B端企业行为的五个步骤及每个步骤中涉及的数字化工具实现：经营C端用户，构建信任度；人脉拓展与洞察分析；商机引导和孵化；价值投射；项目过程管控。

作者：杨峻，《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者，现任微软商业应用部北区数字化方案资深专家。

文章来源：《数字化用户》 网址: http://www.szhyhbjb.cn/zonghexinwen/2021/1008/2337.html

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