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步步高企业的数字化营销创新实践(2)
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摘要：的群，这个词说起来蛮简单，基本上就温度两个字，但是要做的内容还是非常的丰富，我觉得还蛮具有挑战。 刚开始的时候我们编辑了很多的新闻，比如说
的群，这个词说起来蛮简单，基本上就温度两个字，但是要做的内容还是非常的丰富，我觉得还蛮具有挑战。
刚开始的时候我们编辑了很多的新闻，比如说国家大事，每天早上的时候就好像凯叔讲故事一样，在群里面播报。到了晚上的时候，我们也会编辑像晚安曲等这样的一些希望很走心，希望我们的用户会喜欢的一些文案发到群里面去。实际上大家想，做一年365天，每天早上都要去做新闻的编辑，每天晚上都要去想晚安曲，其实是个非常痛苦的事情。
小区群的业主或者是我们门店的顾客，他们真正喜欢的是什么？我们通过什么样的方式让他们有感。无论我怎么去做这个新闻的编辑，都很难激起大家的共鸣，因为我怎么做也不如百度、新浪，网易他们每天早上的新闻量会做的那么丰富。
所以在这个过程当中，我们一直都在想用什么样的方式，能够让顾客一直在这个群里面关注我们。我们每天大约会分3~5档，早上的时候会发蔬菜，到了晚上，饭后会发一些不同的品类商品的情报等等。我们一直在寻找这种方式。今年给了我们一个机会，就是小程序的直播。
从这个地方开始，我引入到今天分享的第二个部分，就是数字化的营销。
从直播开始讲起。社群其实是小程序直播非常重要的载体，如果没有一定的社群的量，如果我们的粉丝和平时我们对这些社群里的顾客维护不够的时候，做小程序直播会非常吃力。
为什么顾客要来步步高的小程序上面看直播呢？这个问题一直存在，一直到今天我们都在突破，为什么他不去抖音、小红书或者在快手上面，通过带货的方式，而会来到步步高的小程序上面看直播，通过我们的直播来下订单。如果这个问题解决不好，我们就很难突破到真正的通过营销带货这样的一个目标。
步步高在这个过程当中，我们采取了一个方法，就是我们不直接去推直播这种载体，我们去推一个小程序上面运营的栏目，我们把它叫做“品牌之夜”。
品牌之夜是每天晚上8:00~10:00，我们和某一个品牌一起合作，在小程序上做一档直播，直播时间是两小时，就好像每天晚上8点黄金档的电视连续剧一样，每天播一集，然后选一个品牌合作。这个品牌选择最好的商品，也就是我们通常讲的爆品，确保每家门店都有货，提供当前最好的价格。
从第一档做活动，一直到今天，做了40档。我们是今年才使用小程序直播的挂件，一直到现在做了40档，最低的一档销售额7万块钱。但是这个品牌直播的7万元可能是他一个月的销量。这个品牌在没有做直播的时候，他可能一个月在线上销售的这些SKU在一起的总和大约也就是7~8万元。
最高峰我们做茅台和五粮液品牌的直播，我们的董事长亲自出来直播。这场活动都做了1000多万的销售额。
这验证了当初我们在解决这个问题的时候所面临的一个痛点。顾客不是为了直播来步步高的小程序购物的，实际上顾客来步步高的小程序其实是想来买东西，直播只是转化订单的一种方式，通过直播方式让顾客感受到更亲切、在身边。
直播的小姐姐小哥哥们，他们通过在线的语言、商品推荐的方式，用当前最火红的李佳琪、薇娅的这种形式，把这些商品的讯息传递给消费者。之前进店的时候也有促销员给你做推荐，那个时候你会觉得他不如现在的直播这么好玩，但实质上都是一样的，都是促销的一种表现形式。
小程序直播也好，抖音直播也好，但凡进入到这个领域，我经常和我们的团队讲叫做“一入侯门深似海”，编辑脚本，和品牌厂商去确认爆品、和我们的采购同学确认订货，提前3天4天来确认我们直播间要不要测试，如何测试。
选择网红，当地的小网红，还是我们的品牌自带直播专员，还是因为这个品牌和我们特别强的关系，我们动用了我们的采购总监或者我们漂亮的店长，或者我们的董事长亲自出来直播，这里面有太多的细节，非常多的细节要去打磨，最后取得一场直播订单的增长。
到了第二天，我们会去梳理我们几百家门店的订单，督促门店的发货。哪些门店的货是通过90分钟到家服务送达到顾客手上的，有哪些订单是到店自提的，那么提前要把订单拣货完成。 还有一部分的商品是由供应商仓直接发到顾客家里去的。
所以在直播完成的第二天依然是非常紧张的一天。这个时候只有保证了所有履约的质量，顾客才能够真正的享受到最后直播带来的服务提升的价值点。
一场直播之前的几天和之后的几天都是非常紧张的。我们现在每天都在上直播频道，每天的步步高小程序都有直播频道，最少是有1场，最多的时候有2~3场直播。
进入到今天第三个要跟大家分享的部分。
我们已经进入到一个全渠道运营的阶段，我们开始用互联网的工具去做线上线下融合的业务。
4月份我们线上的销售占比就已经接近到20%了，从去年线上的占比的4%，到今年月度的占比到20%，我们经历
文章来源：《数字化用户》 网址: http://www.szhyhbjb.cn/zonghexinwen/2020/0628/343.html